Business Value Director - Canada

About the role:

The Red Hat Sales team is looking for a Business Value Director to join us and support the growth of the leader in the Hybrid Cloud market and other open source technologies. 

We are looking for someone who is passionate about business outcomes and can combine the competencies of B2B software selling, strategy consulting, and executive stakeholder management in the cloud infrastructure/platform space.

In this role, you will focus directly on our largest Enterprise customers with a global footprint to drive incremental booking achievement. You will lead C-level engagements to identify the impetus to change and quantify the impact of business outcome achievement through return on investment (ROI) business cases, total cost of ownership (TCO), and customer related financing strategies. 

You will collaborate with Red Hat teams and customer senior executives to uncover, define, and communicate the financial impact for the adoption of Red Hat’s solutions. Your success will result in the strategic elevation of Red Hat with customers, leading to an expansion in our bookings and pipeline.

What you will do:

1. Deliver Incremental Sales Bookings Through CXO Customer Advisory for Top Deals with Canadian Accounts

• Directly engage with customer executive teams, helping articulate the strategic and financial impact of Red Hat’s transformation message to deliver incremental bookings over account quota

• Develop C-level account strategies, ROI investment justifications, deal structures, commercial proposals, and value realization analysis

• Serve as a key source of market insights into how our customers view the economic benefit of using Red Hat relative to on-prem or competition

• Identify, lead and contribute to the creation of thought leadership (best practices, white papers, workshops, etc.) for pipeline building

2. Accelerate Achievement of Americas Enterprise Sales Targets with Scalable Customer Engagements

• Identify trends from whiteglove customer engagements to deliver scalable lighter touch customer value engagements aimed at accelerating Sales cycles to achieve Americas Enterprise targets

• Collaboratively define the vision of customer value across the entire Red Hat customer lifecycle and the value community (Sales, Marketing, Tech Sales, Customer Success etc.)

• Create a knowledge base including a library of reusable value assets, including value maps, benefit models, benchmarking, templates, tools etc.

3. Expand Sales Pipeline Through Customers / Partner Cross-Functional Initiatives

• Lead customer & partner executive sessions at key events such as Red Hat Summit, Executive Briefing Center etc. to elevate our positioning with customer economic buyers

• Act as a trusted advisor to regional Sales management by providing guidance on account strategies and review MEDDPICC deal quality to prevent pipeline leak

• Enable Sales teams to elevate their executive discussions by facilitating value-focused discovery and delivering business value oriented sales play campaigns

What you will bring:

• 12+ years of detailed business case development, financial analysis, ROI / TCO financial modeling and executive storytelling experience

• Strong experience in Value Advisory, Management Consulting or Value Engineering

• Experience engaging with C-level executives and complex internal stakeholder groups

• Candidate must be French speaking

• 10+ years of proven track record in enterprise selling of complex solutions in the cloud infrastructure or platform space

• Strong skills in developing executive narrative slideware with inputs from internal stakeholders

• Strong program management and communication skills

• Presentation skills including public speaking, meeting facilitation, and whiteboarding

• Past experience in public sector is a plus

• Bachelor’s degree; Master’s degree in business administration is a plus

• Ability to accommodate business travel for delivering customer engagements

French version:

À propos du rôle :

L'équipe Commerciale (Sales) de Red Hat est à la recherche d'un Directeur de la Valeur Commerciale (Business Value Director) pour nous rejoindre et soutenir la croissance du leader sur le marché du Cloud Hybride et d'autres technologies open source.

Nous recherchons une personne passionnée par les résultats commerciaux et capable de combiner les compétences de la vente de logiciels B2B, du conseil en stratégie et de la gestion des parties prenantes exécutives dans l'espace de l'infrastructure/plateforme cloud.

Dans ce rôle, vous vous concentrerez directement sur nos plus grands clients d'entreprise ayant une empreinte mondiale pour générer des réservations incrémentales. Vous dirigerez des engagements de niveau C (direction générale) pour identifier l'impulsion au changement et quantifier l'impact de l'atteinte des résultats commerciaux par le biais d'analyses de rentabilité (Return on Investment - ROI), du coût total de possession (Total Cost of Ownership - TCO) et de stratégies de financement liées au client.

Vous collaborerez avec les équipes de Red Hat et les cadres supérieurs des clients pour découvrir, définir et communiquer l'impact financier de l'adoption des solutions de Red Hat. Votre succès se traduira par l'élévation stratégique de Red Hat auprès des clients, entraînant une expansion de nos réservations et de notre pipeline.

Ce que vous ferez :

1. Générer des réservations de ventes incrémentales grâce au conseil client CXO pour les principales transactions avec les comptes canadiens

• Collaborer directement avec les équipes de direction des clients, en aidant à articuler l'impact stratégique et financier du message de transformation de Red Hat pour générer des réservations incrémentales au-delà du quota du compte.
• Développer des stratégies de compte de niveau C, des justifications d'investissement en ROI, des structures de transaction, des propositions commerciales et des analyses de concrétisation de la valeur.
• Servir de source clé d'informations sur le marché concernant la façon dont nos clients perçoivent l'avantage économique d'utiliser Red Hat par rapport aux solutions sur site ou à la concurrence.
• Identifier, diriger et contribuer à la création de leadership éclairé (thought leadership) (meilleures pratiques, livres blancs, ateliers, etc.) pour la construction du pipeline.

2. Accélérer l'atteinte des objectifs de ventes d'entreprise des Amériques grâce à des engagements clients évolutifs

• Identifier les tendances issues des engagements clients "gants blancs" pour offrir des engagements de valeur client évolutifs et plus légers, visant à accélérer les cycles de vente pour atteindre les objectifs de l'entreprise des Amériques.
• Définir en collaboration la vision de la valeur client sur l'ensemble du cycle de vie client de Red Hat et de la communauté de la valeur (Ventes, Marketing, Ventes Techniques, Succès Client, etc.).
• Créer une base de connaissances comprenant une bibliothèque d'actifs de valeur réutilisables, notamment des cartes de valeur, des modèles d'avantages, des analyses comparatives (benchmarking), des modèles, des outils, etc.

3. Élargir le pipeline de ventes grâce à des initiatives interfonctionnelles clients/partenaires

• Animer des sessions exécutives clients et partenaires lors d'événements clés tels que Red Hat Summit, Executive Briefing Center, etc., pour élever notre positionnement auprès des acheteurs économiques des clients.
• Agir en tant que conseiller de confiance auprès de la direction des ventes régionale en fournissant des conseils sur les stratégies de compte et en examinant la qualité des transactions MEDDPICC pour prévenir les fuites dans le pipeline.
• Permettre aux équipes de vente d'élever leurs discussions exécutives en facilitant la découverte axée sur la valeur et en proposant des campagnes de jeu de vente orientées vers la valeur commerciale.

Ce que vous apporterez :

• 12+ années d'expérience détaillée en développement d'analyse de rentabilité (business case), analyse financière, modélisation financière de ROI/TCO et narration exécutive (executive storytelling).
• Forte expérience dans le Conseil en Valeur (Value Advisory), le Conseil en Management ou l'Ingénierie de la Valeur (Value Engineering).
• Expérience de collaboration avec des cadres de niveau C et des groupes complexes de parties prenantes internes.
• Le candidat doit parler français.
• 10+ années de succès prouvé dans la vente en entreprise de solutions complexes dans l'espace de l'infrastructure ou de la plateforme cloud.
• Solides compétences en développement de diapositives de narration exécutive avec des contributions des parties prenantes internes.
• Solides compétences en gestion de programme et en communication.
• Compétences en présentation, y compris la prise de parole en public, l'animation de réunions et l'utilisation de tableaux blancs.
• Une expérience antérieure dans le secteur public est un atout.
• Baccalauréat; une Maîtrise en administration des affaires est un atout.
• Capacité à effectuer des voyages d'affaires pour réaliser des engagements clients.

About Red Hat

Red Hat is the world’s leading provider of enterprise open source software solutions, using a community-powered approach to deliver high-performing Linux, cloud, container, and Kubernetes technologies. Spread across 40+ countries, our associates work flexibly across work environments, from in-office, to office-flex, to fully remote, depending on the requirements of their role. Red Hatters are encouraged to bring their best ideas, no matter their title or tenure. We're a leader in open source because of our open and inclusive environment. We hire creative, passionate people ready to contribute their ideas, help solve complex problems, and make an impact.

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